特蕾莎·梅：我要在欧洲实现“利物浦式”的逆转！

　　第三，特蕾莎则是之前反复强调的内容管理，特蕾莎并依此对客户进行标签化分组，从而进一步深耕精准的内容电商，充分将流量变现，实现场景化销售额显著增长

关键点在于产品对消费者的吸引力，要欧以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。(2)消费者消费心理不成熟消费者的购买动机有求实、洲实现转求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。

所以在这种情况下，利物浦就不应该使用“饥饿营销”这种策略(这也是小米现在饥饿营销行不通的一个原因)。产品质量水平高，式的逆就会使消费者乐于选择这种商品。为了在激烈的竞争中立于不败之地，特蕾莎企业就应该货源充足，每出现一位消费者就直接促成其购买行为。使用马斯洛需要层次理论，要欧求实、要欧求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。饥饿营销策略必须在满足市场竞争不激烈、洲实现转替代品少或者替代品性价比低、产品质量优异及有大量的品牌忠诚者的消费动机前提下发挥作用。

而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、利物浦求新、求美及求名这四个动机。一旦这种高质量的商品供不应求、式的逆价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。一些很偏远地方的用户，特蕾莎收到货后找到物流公司“合作退货”，而乐淘网收到货后，需要向这些物流公司支付高达百元的物流费用。

而乐淘最大的对手好乐买，要欧也收到了腾讯5000万美元的投资。但是你要讲电子商务，洲实现转你给我讲24小时我一句没听懂。这个感觉让毕胜很紧张，利物浦他和团队到市场上做调研，利物浦最后得出的结论是“中国玩具市场只有一百多亿，涉及到互联网上又是很小的范围，乐淘又是很小中的一部分，虽然毛利率足够大，但没有办法产生规模化效益。毕胜决定带大家出去搓一顿，式的逆回来一算账，发现刨去饭钱，公司又亏了，因为营业额扣除掉供应商的货款后，也只有几百元。

期间，乐淘开始入驻天猫、京东、亚马逊等开放平台，官网只卖自有品牌。鞋类电商的标准化很高，物流标准，拍照标准(服装拍照要找模特，试穿、各种搭配，鞋没这么复杂)，还不像服装和其他品类中间涉及那么多的环节(比如服装拍完了要修图，模特必须好看，否则影响售卖看等等)，仓储也会相对轻松，可流水化作业。

 卖了6个月玩具后，有天毕胜收到公司副总发来的邮件，说公司的日营业额已经过万，实现了盈利。相比于其他电商的猛打广告，以及企业负责人出席各种论坛、演讲和聚会，毕胜一直很低调。在一片烧钱比赛的场景中，乐淘内部有人担心，烧钱会把自己“烧死”，但是毕胜认为，应该烧钱做大规模，有了规模才有机会融资，最终在长跑中战胜对手。毕胜原以为财务自由就是心灵自由，后来发现不是这样，人一旦失去目标，越是生活空虚，内心的紧迫感越强，人也越痛苦，“出来之后的一年半，是最痛苦的一年半。

摘要：实现了财务自由的毕胜，选择离职享受生活，每天斗地主，一个礼拜总得玩上好几天。”而小公司“人家管不了我，养不起我”，在毕胜看来，他已经不适合上班有老板了。4月份，国内权威调研机构发布中国鞋类B2C流量排行榜，乐淘稳居第一。”于是乐淘开始了转型之路，考虑到3C数码毛利率低，他们把大的方向锁定在服装、鞋包市场。

2005年8月5日，百度在美国上市，当天股票大涨354%，一夜之间百度出了8个亿万富翁、50位千万富翁，240位百万富翁。面对物流环节的不完善，想明白了两个问题后，2011年11月，毕胜在中欧商学院抛出了“垂直电商骗局论”。

这成了他坚定的认为“电子商务是骗局”的根本。而现实之中，乐淘也被大环境所困扰。

正当毕胜艰难地与供应商一家一家死磕时，2009年9月，美国华人小伙谢家华创办的网上鞋店Zappos被亚马逊以8.47亿美元收购，一时引起热议。”柳传志也说：“做正确的事，比把事做正确更重要。”这个结论让毕胜和团队很痛苦，感觉找不到方向，好在资本方从未给他们压力，反而一直鼓励毕胜，“毕胜你自己去寻找方向，只要你这个团队在，不管做什么，如果你们有想法，继续投你，看好你们这个团队。 转型的结果是：2011年乐淘一天能卖4万双鞋子，2012年转型自有品牌后，一天只有几百单，半年后，乐淘就产生了几千万的库存。毕胜说，以前卖一双鞋平均亏损达到78块，转到自有品牌后，一双鞋有了5块利润。意识到自己被外部环境以及资本裹挟前进，毕胜紧急“踩下刹车”，停止了全部广告投放，并注销了一些分公司。

2011年4月，乐淘跟愤怒小鸟和水果忍者的手机游戏开发商合作，推出了联合品牌小鸟潮鞋，火爆一时。乐淘前五个供应商，都是毕胜亲自谈的，方法就是在一个个老板面前“装孙子”，这些老板张口就是：你有几个钱;给我多少股份;就不给你供货，怎么着……在毕胜看来，“人如果这点(身段)都拉不下来，你就什么事儿都做不成。

这类鞋，毕胜的仓库退回有两万双，也就是2000万的损失。”2011年，乐淘网正处在最顶峰的时期，网站访问量与销售额均排在国内鞋类市场第一名，而它的CEO毕胜却在中欧商学院讲了上述一番话。

如果做衣服，肯定与凡客直接成为对手。2010年12月，乐淘在温州举办招商会，与众多温州鞋企签订了战略合作协议，红蜻蜓、康奈等众多供应商开始在乐淘上卖货，乐淘也从最初的5个牌子，200个款式，发展到105个牌子，11077个款式，当年，乐淘实现销售1个亿。

但后来他明白，比价行为在互联网上是非常简单的一件事，动动鼠标就可以完成，只要有一家竞争对手比乐淘价格低，所谓的利润空间可能就不存在，除非真可以把所有对手都耗死，但真要等到哪一天，乐淘还需要10年，另外再烧10亿美元。市场上假货充斥，“我印象特别深，当时周星弛的《长江7号》，那个七仔，我们跟正版合作要700多元，我们家门口地摊卖7块多，一模一样的。团队从头到脚看了一遍，发现除了鞋以外，衣服基本上被凡客做了，凡客和乐淘有三个共同的投资人，算是兄弟公司，毕胜与陈年住在一个小区，也是多年的好朋友，连乐淘正在使用正的办公室、公家具、网线都是凡客搬家后留给毕胜的。“垂直电商是骗局”毕胜想明白的第一个问题是：乐淘成不了京东。

很多用户在不同网站看上同一款产品，同时下单，选择货到付款，哪个先到要哪个，剩下的一个退回。后来对方看他实在可怜，就说看你挺诚心，先拿几百万尝试一下。

2011年4月，中概股在美国集体遭遇诚信危机，6月份，又发生了支付宝股权事件，这让美国投资机构担心中国互联网公司的VIE架构可能存在问题，美国投资机构纷纷收紧投资。回到当下的2017年，曾经风光一时的垂直电商们，活下来的却寥寥无几，凡客经历阵痛，如同做了一次大手术，至今元气未复;当当网股价长期低迷，后从美国退市;聚美优品风光不在，私有化方案倍受争议;曾经的乐淘网的对手们，如今也踪迹难觅……卖掉乐淘后的毕胜，在2014年重新出发，创办了“必要商城”。

业内认为，现实有力地驳斥了毕胜，他的观点也随之应者寥寥。2010年6月，美国老虎基金、德同资本一起注资乐淘1000万美元。

最“恐怖”的是第四类用户，因为网站大多包退，退货可以选择到付即可。 “能不能做一个专门卖鞋的电商网站?”毕胜心里不由得想起了美国的鞋类垂直电商网站Zappos。毕胜估计，乐淘2011年销售额会接近5亿，2012年会突破10亿，如果目标达成，乐淘就可以考虑上市。为了进一步提高运营效率、降低成本，毕胜将客服、设计等部分团队迁往珠海，团队由500人缩减到200人，同时砍掉了早年辛苦建立的“实库代销供应链”。

冷静下来的他重新审视了乐淘的商业模式和盈利能力，在他想明白了两个问题后，突然觉得“眼前一黑”。还有第三类人，这类用户非常“友好”，通常选择在线支付，也不拒收，也不邮砖，而是在穿到质保期前，拿着电吹风对着1000多元的鞋吹半个小时，直到鞋底开胶，再要求退货。

在毕胜看来，C2M(Customer-to-Manufactory，顾客到工厂)的模式是时候落地了。这一年，毕胜刚30岁出头，懵懵懂懂之中，就赚到了人生的第一桶金。

天上一个大馅饼掉下来把你给砸晕了，就不知道干什么了。传统企业的仓储叫做流转仓，用来把货物分配到店面，店面即仓储。

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